As Armas da Persuasão | Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou

2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido

3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir

4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos

5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade

6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

Sobre o livro

Por que dizemos "sim" a certos pedidos e não a outros? Foi essa pergunta que levou o psicólogo Robert B. Cialdini a estudar, durante anos, os mecanismos psicológicos por trás da persuasão — depois de ele mesmo cair repetidas vezes em táticas de vendedores e arrecadadores.

O livro identifica seis princípios que governam nossas decisões: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Cialdini une pesquisas científicas, casos reais e sua própria experiência infiltrado entre "profissionais da persuasão" para explicar como cada princípio funciona — e, principalmente, como reconhecer quando estão sendo usados contra você.

Edição da Sextante, 304 páginas.

Para quem é: profissionais de vendas, marketing e negociação; quem quer entender por que toma certas decisões; leitores interessados em psicologia comportamental; quem busca se proteger de manipulações no dia a dia.